부동산 급매물, 이렇게 잡아야 성공한다!

급매물 잘 잡는 법

 

“이제 막 부동산을 알아보고 있는데, 급매물이라는 말만 들으면 어떻게 대응해야 할지 막막하다.”

이런 고민을 해본 적 있나요? 사실 급매물은 ‘싼 물건’이 아니라 ‘절실하게 팔아야 하는 매도인과, 준비된 매수인’이 만나 성사되는 거래입니다.
이번 글에서는 부동산 급매물을 공략할 때 중개업소와의 협상법, 거래 조건 제시 요령, 주의해야 할 포인트 등을 단계별로 정리해 보겠습니다.

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1) 거래 조건을 먼저 제시하라: “내 기준은 이것이고, 이 조건이면 바로 계약!”

1-1) “현재 매도호가로는 매수할 생각 없다”는 점을 분명히

• 시간 낭비를 줄이기 위해, 지금 나온 호가(시세)에 맞춰 살 의사가 없음을 미리 밝혀주세요.
• “일단 다 둘러보겠다”는 식으로 접근하면 서로 피곤해질 뿐, 급매를 노리는 실질적 효과는 떨어집니다.

1-2) 구체적 조건을 명확히 전달

• 면적, 동·층·향, 원하는 가격 등을 딱 정해 “이 조건이면 계약금 들고 바로 계약하겠다”고 말해주세요.
• 예: “○동, 10층 이상, 동향, 그리고 XXX만 원 이하로 나온다면, 저는 오늘 당장 계약금을 걸겠습니다.”

1-3) 복비(수수료)도 시원하게 약속

• 매도인이 급할 경우, 중개업자가 ‘이 매수인은 확실히 거래 성사할 사람’이라고 인식해야 숨겨진 급매를 보여줄 확률이 높습니다.
• “조건만 맞으면 복비는 어느 정도로 맞춰 드리겠다”는 식으로 당신이 ‘진짜 살 사람’임을 각인시키는 거죠.

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2) 매수 금액 제시, 어떻게 할까? 협상의 기본 원칙

2-1) 중개업자가 먼저 “얼마 생각하세요?” 물어보게 하라

• 내가 원하는 가격을 먼저 꺼내지 말고, 중개업자가 궁금해할 때까지 기다리는 것도 방법입니다.
• 예: “그 금액이 정말 내려갈 여지가 전혀 없으면, 제가 굳이 말씀드릴 필요가 없을 것 같아요. 혹시 조금이라도 가능하면 말씀주세요.”

2-2) 조정장세에서는 과감한 제안이 통할 수 있다

• 상승장이라면 지나친 가격 인하는 “황당”하다는 반응을 부를 수 있지만, 하락기나 조정기라면 매도인도 수용할 여지가 생깁니다.
• 단, 낮은 가격을 부른 대신, 매도인에게 유리한 “계약 조건(예: 잔금 일정, 복비 조금 더 지불 등)”을 제시해 윈윈이 되도록 만드세요.

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3) 부동산 중개업자의 “낚시 멘트”, 흔들리지 않는 요령

3-1) “지난주에 누가 9억3천에 계약하려다 실패했다더라” → 무시!

• 흔한 유혹: “그 물건, 지난주에 9억3천까지 들어왔는데 매도인이 9억5천 아래론 안 판다고 캔슬했어요.”
• 초보 매수자는 “아, 그럼 9.3~9.4억은 택도 없나 보네”라고 생각해 버리기 쉽습니다.
• 상황 판단: 물건을 내놓을 정도면, 매도인에게 이미 긴급한 사유가 있을 가능성이 큼. 중개업자의 말보다 실제 시장 흐름과 매물 상태를 믿으세요.

3-2) “사람이 많아요”, “곧 다른 매수자가 계약할 거예요”

• 다주택 규제나 금리 인상으로 시장이 얼어있는 상황이면, 그 말이 과장일 수 있습니다.
• 내가 정한 기준과 금액을 굳게 지키고, 과도한 심리전에 휘말리지 않는 것이 중요합니다.

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4) 여기저기 “조건 맞으면 연락주세요” 뿌리기, 함정이 될 수도!

4-1) 중개업소 여러 곳에 동시에 “○동, ○억 이하” 조건 통보 → 매도인 착각 유발

• 여러 중개업소가 동시에 매도인에게 연락을 넣으면, 매도인은 “내가 조금만 가격 내렸는데도 이렇게 매수자가 많구나” 착각할 수 있습니다.
• 결과적으로 매도 호가가 다시 오르거나 협상력이 높아져, 오히려 매수자에게 불리해집니다.

4-2) 믿을 만한 한두 곳에 집중

• “확률 높이려고 최대한 많이 알려야 한다”는 건 이론적으로 그럴 듯하지만, 실무에서는 종종 독이 됩니다.
• 소수 정예 중개업소와 협상하며, 그쪽에서도 “진짜 거래 성사 가능한 손님”이라고 확신하게 만드는 편이 더 효과적입니다.

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5) 잔금 날짜와 세금 이슈: “6월 1일 이후로 맞춰달라”는 요구, 조심!

5-1) 매도인도 “작은 돈”에 민감할 수 있다

• 다주택 규제, 보유세 부담 등으로 재산세·종부세 절약을 위해 잔금을 ‘6월 1일 이후’로 미루고 싶은 매도인도 있을 수 있습니다.
• 그러나 진짜 급한 매도인은 오히려 “빨리 팔아서 돈을 확보”해야 하므로, 약간의 세금 부담보다 당장 현금을 쥐는 게 중요할 수 있죠.

5-2) “잔금을 빨리 치러준다”는 것도 강력한 카드

• 일부 매도인은 조금 더 싸게 파는 대신에 잔금을 최대한 빨리 받길 원합니다.
• “잔금 6월 1일 이후”같은 요구가 매도인에게 불리하게 느껴진다면, 내가 세금(보유세) 조금 더 내더라도 저렴하게 사고 잔금은 빨리 마무리하는 전략이 유효합니다.

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6) 경매 예정 물건이라면? 직접 찾아가 협상하자

6-1) 경매 진행 전에 “매도 협상” 시도

• 채권총액이 시세에 근접해 “사실상 경매에 넘어갈 가능성”이 큰 물건이라면, 매도인이 굉장히 급할 수 있습니다.
• 직접 연락하거나, 쪽지를 남겨 매도인에게 “경매 넘어가기 전, 지금 매매하겠다”는 의사를 전달해 보세요.

6-2) “매도인 자금 사정”이 명확히 드러나는 물건

• 경매 예정 물건은 ‘매도인이 왜 급한지’가 경매 서류에서 어느 정도 추론되므로, 실질적 급매 확률이 높습니다.

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결론: 급매물은 “매도인과 매수인 모두의 절실함”이 만나는 지점

1. 거래 조건을 분명히 설정: 내가 살 수 있는 가격·조건을 정확히 제시하고, 그 조건이면 곧바로 계약하겠다는 확신을 심어주자.
2. 중개업소와 협상, 매도인 심리 파악: ‘왜 팔까? 갈아타기? 세금 문제? 경매 예정?’ 등 매도인의 사정을 캐는 게 핵심.
3. 경매 예정 물건·잔금 일정 등 차별화된 카드: 보유세·잔금 시기 등 사소한 조건이 협상 테이블에서 의외의 효과를 발휘할 수 있습니다.

급매물을 잡으려면, 단순히 가격만 깎아달라고 요구하기보다 상대가 원하는 것을 파악하고, 내가 줄 수 있는 걸 내어놓는 협상 기술이 필요합니다. 하나라도 실제로 시도해 보면, 책이나 이론에서 배운 것 이상의 상황 판단력이 쌓일 거예요. “싸게 사는 법”을 익혔다면, 이제 곧 “잘 파는 법”도 챙겨보길 바랍니다!